Kompleksowy model sprzedaży: od prospectingu do finalizacji transakcji

Szkolenie jest dedykowane osobom pracującym w działach sprzedaży.

Po ukończeniu szkolenia uczestnik:

• Zna aktualne trendy w sprzedaży
• Wie jak dostosować własne działania sprzedażowe do procesu zakupowego klienta
• Wie, jak dostarczyć klientowi wartość w każdym etapie cyklu zakupu
• Wie jak przygotować się do spotkania i jak je poprowadzić
• Potrafi efektywnie rozpocząć spotkanie z klientem, ustalić jego ramy i budować pozytywną relację
• Potrafi zbadać potrzeby klienta, a także dokonać jego kwalifikacji
• Prezentuje rozwiązanie, odpowiadające potrzebom klienta, w odpowiednim momencie, do określonych osób i jasno wyraża oczekiwanie do podjęcia kolejnych kroków
• Wie, jak pracować z obiekcjami klienta
• Jest świadom, że zamknięcie sprzedaży jest naturalną „nagrodą” za efektywne przejście z klientem przez poprzednie etapy cyklu zakupu
• Potrafi zaplanować swoje działania sprzedażowe i ułożyć je w spójny system powtarzalnych działań.

1. Aktualne trendy i zmiany w sprzedaży
   • Proces sprzedaży vs. proces zakupu
   • Co dziś przekonuje w sprzedaży, czyli sprzedaż przez wartości
   • Sprzedaż zdalna – jak robić to dobrze
   • Wszyscy w firmie są sprzedawcami, czyli jak w mojej roli mogę zadbać o dopływ nowego biznesu
      
2. Nowoczesny prospecting
   • Nowoczesne kanały prospectingu
   • Grupa docelowa i segmentacja klientów
   • Telefony sprzedażowe – czyli jak planować i realizować prospecting przez telefon
   • Cold mailing – czyli jak tworzyć kampanie, które generują nowe okazje sprzedażowe
   • Social Selling – czyli jak wykorzystać social media do generowania sprzedaży
   • Rekomendacje i polecenia, czyli jak zdobywać ciepłe leady z polecenia
   • Aplikacje i narzędzia IT wspierające działania prospectingowe
   • Plan działań prospectingowych
      
3. Spotkanie handlowe – najsilniejsza broń “sprzedawcy”
   • Co warto wiedzieć o kliencie przed spotkaniem i skąd brać informacje
   • Jak ustalać cele i przebieg spotkania
   • Kontraktowanie przebiegu spotkania handlowego
   • Otwarcie spotkania i dostosowanie się do stylu komunikacyjnego klienta
   • Specyfika i przygotowanie do spotkania online
      
4. Badanie potrzeb
   • Modele i metody badania potrzeb i potencjału klienta
   • Pytania – wytrychy. Jak sprowokować klienta do wyjścia poza schemat dotychczasowego myślenia i uświadomić problem bądź szansę
     – podstawowe rodzaje pytań (otwarte, zamknięte, alternatywne)
     – zaawansowanie rodzaje pytań ( pytania faktograficzne. genetyczne, hipotetyczne)
     – pytania rozszerzające zakres rozmów ( pytania o cud, pytania o wartości, pytania o pomoc)
     – pytania o proces decyzyjny
     – pytania o budżet
   • Model kwalifikacji klienta BANT (lead prospectingowy a lead kwalifikowany)
      
5. Prezentacja rozwiązania
   • Przygotowanie prezentacji
   • Sposoby na wzbudzanie zaufania i przykucia uwagi na początku prezentacji
   • Elementy prezentacji kluczowe dla klienta
   • Dostosowanie prezentacji do odbiorców (decydenci biznesowi, eksperci techniczni, użytkownicy końcowi )
   • Struktury prezentacji sprzedażowych
   • Perswazyjny model komunikacji w prezentacji sprzedażowej
6. Techniki radzenia sobie z obiekcjami
   • Istota obiekcji w procesie sprzedaży
   • metoda PIWO
   • metoda H2R ( historia z drugiej ręki)
   • metoda “uczącej historii
   • trening radzenia sobie z obiekcjami na realnych obiekcjach uczestników szkolenia
7. Zamknięcie sprzedaży i ustalenie kolejnych kroków
   • Zamknięcie sprzedaży jako naturalne następstwo poprzednich kroków z klientem
   • Wprowadzenie narzędzi pomagającego ocenić gotowości klienta do finalizacji sprzedaży
   • Wypracowanie planu rozpoczęcia współpracy, uwzględniającego zaangażowanie po obu stronach, ramy czasowe oraz odpowiedzialność
      
8. Zarządzanie własną aktywnością sprzedażową
   • Jak wygląda mój lejek sprzedaży i co mówi o jakości i regularności moich działań sprzedażowych
   • Mierzenie działań na lejku i wyciąganie wniosków optymalizacyjnych
   • Wyznaczanie priorytetów działań handlowych
   • Rutyny i nawyki w zbudowaniu systemu regularnego prospectingu
   • Planowanie aktywności sprzedażowych z nowymi i stałymi klientami
   • Poszukiwanie “nowego biznesu” u stałych klientów

Szkolenie nie wymaga wczesniejszego przygotowania.

• Szkolenie: polski
• Materiały: polski